[스크랩] 판매왕들이 말하는 세일즈 비법 (2)

대우자동차판매(주)│朴魯鎭 상무
 
  “좌우지간 가라, 만나라, 이야기하라”
 
 
  대우자동차 판매왕 10연패
 

박노진 대우자동차판매 상무.

  朴魯鎭(박노진·53) 대우자동차판매(주) 상무를 만나기 위해 약속장소인 서울 혜화동지점으로 찾아갔다. 그는 약속시간보다 조금 늦게 나타났다. “고객이 계속 이야기를 하는 바람에 도중에 끊지 못해 좀 늦었다”며 미안해 했다. 작은 키에 선량해 보이는 인상이었다. 자동차 판매 실적을 묻자 그는 자신의 기록들을 일일이 기억하지 못해 낡은 수첩에 메모해 둔 것을 꺼냈다.
 
  박 상무는 1997년부터 2006년까지 대우자동차 판매왕 10연패를 한 기록 보유자다. 2007년에는 매출 기준으로 社內(사내) 4위, 작년에는 132대를 팔았다. 그가 세일즈 인생 28년 동안 세운 누적 판매대수는 4378대. 이는 일요일을 제외하면 한 달 평균 13대, 그러니까 이틀에 한 대 꼴로 차를 판 셈이다. 그는 1997년부터 억대 연봉에 진입했고 최근에는 연봉 1억7000만원을 유지하고 있다.
 
  ―열심히 하다 보니 이런 결과가 나왔나요, 아니면 처음부터 목표관리를 했나요.
 
  “목표를 세우지 않으면 긴장이 풀려서 자기관리가 안됩니다. 새해가 되면 일 년 목표부터 세우죠. 저는 항상 판매목표를 전년 대비 20~30% 상향시킵니다. 그러면 월별 목표가 나오고, 매일 아침마다 목표 점검을 합니다. 실적이 안 나오면 아무리 피곤해도 고객을 찾아 나섭니다. 피곤하다고 사우나 안 갑니다. 저는 ‘꼬불치기’를 절대 안 해요. 다음 달에는 항상 제로에서 시작합니다.”
 
  ‘꼬불치기’는 목표를 초과 달성했을 때 초과분을 다음 달에 이월시켜 목표를 잡는 것을 말한다. 다음 달에는 조금 여유를 갖겠다는 뜻이다. 박 상무는 이런 여유가 습관이 되면 자기발전이 없다고 믿고 있다.
 
  ―고객은 어떻게 찾아냅니까.
 
  “고객관리를 잘하면 그 고객이 새 고객을 소개해 주죠. 제 경우에는 판매 대수의 약 70%가 이런 고객입니다. 영업을 오래 할수록 보유고객에게 安住(안주)해 신규고객 발굴에 소홀해지기 쉽습니다. 이럴 경우 가지고 있던 재산을 조금씩 잃어버리는 것처럼 영업의 세계에서 금방 도태되고 맙니다. 저는 신규고객 발굴을 위해 신문 경제면을 꼼꼼히 읽어요. 아무리 불경기라도 호황업종이 있습니다. 철근이 없어서 못 판다는 기사가 나오면 철근 대리점을 찾아가죠. 배추가 금값이라면 야채시장을 찾아가는 식이죠. 요즘은 엔고로 인해 명동에 일본 관광객들이 많이 찾아와요.
 
  이럴 때는 화장품 가게를 뻔질나게 드나듭니다. ‘무대뽀’(무조건 밀어붙이거나 밀고 나간다는 경상도 사투리. 어원은 일본어 無鐵砲-편집자 주)로 찾아가는 거죠. 가게 주인들이 워낙 바빠서 저를 거들떠보지도 않지만 계속 명함을 돌리고 얼굴을 알리다 보면 언젠가는 콜이 오죠. 저는 맨투맨 영업에 나름대로 자신이 있습니다.”
 
  ―무작정 찾아가면 잘 만나 줍니까.
 
  “그런 경우는 거의 없어요. 고객들은 자동차를 거절하는 것이 아니라 자동차 영업사원을 거절하죠. 고개부터 흔들어요. 저는 처음부터 자동차 이야기를 안 합니다. 주변 이야기를 먼저 꺼내 분위기를 유도하죠. 날씨 이야기부터 고향, 할머니 등의 이야기로 부담을 주지 않습니다. 저는 고객이 하는 말을 하나하나 메모를 해서 고객카드를 만듭니다. 고객이 먼저 차 이야기를 꺼내면 저는 고객의 차 선호도를 재빨리 분석합니다. 이 고객이 차를 선택할 때 무엇을 기준으로 삼는지 살피죠. 교체 연수, 안전도, 스타일, 경제성, 혹은 주행거리 등을 물어서 기록합니다. 다음에는 제가 우리 차의 장점을 설명합니다. 첫 만남이 이쯤 되면 대략 세 번 만나 계약이 성사됩니다. 기간으로 보면 짧게는 일주일, 길게는 3년이 걸리기도 해요.”
 
 
  악천후 때 고객 찾는 이유
 
  ―한 번 만나서 계약을 하는 경우는 없습니까.
 
  “한 번에 계약이 되는 경우는 없어요. 고객은 항상 의심을 합니다. 차를 구입하려고 마음 먹어도 제 이야기만 듣는 것이 아니죠. 주변에 물어보고 경쟁사 직원들을 만나 요모조모 따져 봅니다. 제가 영업 나가기 좋아하는 날은 비 오거나 눈이 오는 악천후 때죠. 구매결정권자가 사무실 자리를 지키고 있습니다. 또 궂은 날씨에도 불구하고 직접 방문한 영업사원을 거절하기가 쉽지 않죠. 성실하게 보여야 계약이 성사될 확률이 높습니다. ”
 
  ―고객관리는 어떻게 합니까.
 
  “자동차 사고가 나면 당황한 고객은 저에게 연락을 해요. 이럴 때 ‘보험회사에 연락하라’며 전화를 끊으면 그 고객은 영영 잃어버립니다. 보험사에 첩보를 주고 상해를 입으면 병원을 연결해서 안심을 시켜요. 차를 새로 뽑은 고객은 기분이 들떠 있어요. 이럴 때 차 옆에서 사진을 찍은 다음 액자로 보내주는데, 액자 뒤에 제 이름과 전화번호를 적어 넣으면 신규 고객과 연결되기도 합니다. 새 차에 제 명함을 여러 장 넣고는 ‘소개해 주시면 보답하겠다’는 메시지도 남겨 놓죠. 계약 직전까지 갔다가 경쟁사에 뺏기는 경우도 있습니다. 저는 포기하지 않습니다. 경쟁사 차량이 고객의 집 앞에 도착할 때까지 계속 매달립니다.”
 
  ―판매왕이 느끼는 어려움은 어떤 것입니까.
 
  “오래 전에는 호황을 누리는 한 가게를 찾아갔다가 ‘개시도 안 했는데 영업사원이 왔다’며 주인이 소금을 뿌리는 바람에 황당하기도 했죠. 그럴 때는 한강에 가서 고함 한 번 지르고 ‘용왕님 도와주세요’ 하고 나면 스트레스가 풀려요. ”
 
  ―판매왕의 비결은 무엇입니까.
 
  “판매에 王道(왕도)는 없지만 正道(정도)는 있습니다. 제가 터득한 비결이라면 ‘좌우지간’입니다. ‘좌우지간 가라, 만나라, 얘기하라’는 말입니다. 저는 한 군데 퇴짜를 맞으면 반드시 두 군데 방문하는 근성이 있거든요. 바람이 잘 불면 바람개비가 저절로 돌아가지만, 바람이 없으면 제가 뛰면서 바람개비를 돌려야지 어떻게 하겠어요?”
 
 

--------------------------------------------------    월간조선 (http://monthly.chosun.com/) 2월호 기사중 발췌함.
  
 

출처 : 부자스쿨버스▶창업/부업/투잡/소호아이템

글쓴이 : 지나아빠 원글보기

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